Contratto di Procacciamento d'Affari

Il contratto di procacciamento d'affari regola il rapporto con chi segnala a un'impresa potenziali clienti o opportunità commerciali in cambio di una provvigione sugli affari conclusi. Non è previsto da una norma specifica del Codice Civile: è un contratto atipico, che la giurisprudenza avvicina al mandato e distingue dall'agenzia. Il procacciatore non ha il potere di concludere contratti, non ha una zona assegnata e soprattutto non opera in modo stabile e continuativo.

La differenza con l'agente di commercio

È la questione centrale. L'agente si obbliga stabilmente a promuovere contratti per il preponente in una zona determinata; il procacciatore segnala affari in modo occasionale, senza obbligo di attività e senza stabilità. Se nei fatti il procacciatore lavora in modo continuativo, con una zona, un listino e un'organizzazione dedicata, il rapporto può essere riqualificato come agenzia: in quel caso sono dovuti i contributi Enasarco, l'indennità di fine rapporto e il preavviso previsti per gli agenti. Il contratto aiuta a delimitare il rapporto, ma ciò che conta è come si svolge.

Procacciatore occasionale o abituale

Il procacciatore occasionale, senza partita IVA, percepisce redditi diversi; chi svolge l'attività in modo abituale deve avere la partita IVA ed è soggetto agli adempimenti di un'impresa, compresa l'iscrizione al Registro delle Imprese e la posizione previdenziale. Sulle provvigioni corrisposte da imprese il committente applica in genere la ritenuta prevista per le provvigioni (art. 25-bis del DPR 600/1973), calcolata su una quota ridotta dell'importo; se il procacciatore è occasionale si applicano le regole dei redditi diversi. È un aspetto da chiarire prima del primo pagamento.

Come si calcola la provvigione

La provvigione è di solito una percentuale sul valore degli affari conclusi grazie alla segnalazione. Il contratto deve chiarire quando la provvigione è dovuta: alla conclusione del contratto con il cliente, alla fatturazione o all'incasso. La scelta più prudente per l'impresa è legarla all'effettivo incasso, prevedendo che non sia dovuta per affari non andati a buon fine. Va chiarito anche se spetta per i riordini successivi dello stesso cliente e per quanto tempo.

Cosa contiene il modello

Descrizione dell'attività di segnalazione e dei prodotti o servizi interessati, assenza di esclusiva e di obblighi di risultato, assenza di poteri di rappresentanza, modalità di segnalazione e di accettazione del cliente da parte dell'impresa, misura e maturazione della provvigione, rendiconto, durata limitata, riservatezza e trattamento dei dati dei clienti segnalati.

Gli errori da evitare

Il più frequente è usare il procacciamento per mascherare un rapporto di agenzia: zona esclusiva, obiettivi di vendita, rimborsi spese fissi, durata indeterminata. Un altro errore è non disciplinare la segnalazione: senza una procedura scritta nascono contestazioni su quale cliente sia stato "portato" dal procacciatore.

Domande frequenti

Il procacciatore può incassare per conto dell'impresa?

Solo se espressamente autorizzato per iscritto; altrimenti il pagamento fatto a lui non libera il cliente.

Serve l'iscrizione all'Enasarco?

Non per il procacciatore occasionale. Se il rapporto è continuativo va valutata la natura di agenzia.

Quanto deve durare il contratto?

Conviene una durata limitata, eventualmente rinnovabile, coerente con la natura occasionale.

Collegamenti utili

Se l'incarico comprende il compimento di atti giuridici usa il contratto di mandato. Proteggi i dati commerciali con un NDA unilaterale. Per le prestazioni senza partita IVA vedi la ricevuta per prestazione occasionale e la guida Lavoro autonomo occasionale.

Scheda a cura del Dott. Giorgio Taglione, Dottore Commercialista iscritto all'Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili di Cassino (n. 658, sez. A). Aggiornata a ottobre 2026. Il modello è uno schema di partenza da adattare al caso concreto: non sostituisce una consulenza sulla situazione specifica.